Transcrição do episódio "10 – Vender"
Olá, pessoal! Meu nome é Fabiano Goldacker. Sou Coach Executivo da Ponte ao Futuro.
Todos os planos, esforços e estratégias que as empresas adotam têm uma finalidade específica: a venda! E vender é o verbo que vamos debater hoje no Coachitório online.
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A venda é a formalização da nossa relação com o cliente. A venda é o ápice de todos os trabalhos realizados pela empresa, pois é por causa da venda que nos aproximamos de nossos clientes e é por causa da venda que buscamos sempre melhorar nossos produtos e serviços. O motivo é simples: se não vender, o ciclo de crescimento da empresa termina porque o dinheiro não entra na empresa.
Mas apesar da venda ter toda essa importância para as empresas, eu penso que vender sempre será a consequência das ações planejadas e positivas que devemos realizar antes. Muitos dizem que a venda é resultado da atenção que damos aos nossos clientes e do relacionamento que criamos com eles.
Eu acredito muito nisso, principalmente em países que são predominantemente emocionais, como é o caso do Brasil. No nosso país, boa parte das decisões de compra são baseadas na empatia e relacionamento. E eu quero deixar claro aqui que eu não me refiro somente aquela venda do varejo, a venda do balcão que acontece na nossa vida diariamente. Não me refiro somente à venda dos bens de consumo de menor valor. Mesmo as relações comerciais entre empresas são pautadas fortemente em fatores emocionais e comportamentais.
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Com isso eu quero dizer que muitas pessoas e empresas compram primeiramente você. Não entendem isso de forma pejorativa ou negativa! Compram o profissional que você é. Compram a sua credibilidade e a forma como você se comporta e se relaciona com as pessoas – não só com os seus clientes. Ao falar disso eu me lembro de uma frase proferida por Peter Schultz, que foi presidente da Porsche nos anos 1980. Ele disse: “contrate pelo caráter e treine as habilidades!” Ou seja, contrate a pessoa pelo que ela é. O restante – as habilidades técnicas – a gente consegue treinar.
Eu concordo muito com essa visão, pois em todas as relações o que mais importa é a credibilidade, o caráter, a educação, a ética e o respeito com os quais a gente trata não só a negociação, a relação em si, mas também as pessoas. Isso me lembra muito o tema da imagem pessoal. Não só a imagem física que a gente transmite – que tem a ver com roupa, porte físico, etc. – mas sim com a congruência entre o que você fala e o que você faz. Esse é um dos temas que eu abordei no meu livro “50 textos” e é um dos temas centrais da minha palestra “A Excelência Contagia”.
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Não estou querendo aqui fazer uma promoção do livro e da palestra, mas me sinto na obrigação de mencionar isso porque esse tema tem adquirido uma importância cada vez maior para as pessoas, pois eu gosto de desmistificar a ideia de que “quem vende é o vendedor”. Muita gente afirma que não tem um perfil vendedor e que prefere trabalhar em atividades que não envolvam o ato de vender. Só que essa afirmação revela todo o desconhecimento que as pessoas têm sobre a importância de vender. Ou melhor, desconhecem que vender é algo intrínseco ao ser humano. Faz parte de cada um de nós, pois estamos sempre vendendo e comprando ideias, argumentos, conhecimento e experiência.
Aliás, saber vender é tão importante que se a gente optar por não desenvolver essa capacidade em nós mesmos, estaremos também prejudicando a capacidade de vender melhorar nossos conhecimentos e competências. Para ser mais claro, estou falando aqui de saber valorizar o seu passe, de saber o quanto custou para você adquirir o conhecimento e experiência que você tem para assim poder determinar quanto você vai cobrar por ele. E quanto espera também entregar como contrapartida. Tanto é que um dos maiores banqueiros da história, o americano J. P. Morgan disse certa vez que “se você pudesse vender a sua experiência pelo preço que ela custou, você ficaria rico.”
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Mas vamos lembrar do que falamos no começo. Vender é uma consequência dos relacionamentos que criamos e da credibilidade que transmitimos. Vender é muito mais do que “tirar pedidos”, pois embora a venda de muitos produtos funcione dessa forma, vamos combinar que no que diz respeito às nossas competências e valores, não dá para tirar pedidos. Não dá para rifar ou leiloar. Assim como não dá para prometer algo que a gente não consegue entregar.
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Lembro que você pode acompanhar esse tema no ebook dos 19 verbos, que está lá no site da Ponte ao Futuro.
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