Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida bem-sucedida, pois estamos constantemente num processo de “compra e venda”.

Além das pressões que existem no mundo atual para mantermos e elevarmos a nossa performance – o que faz com que tenhamos que ser bons negociadores – estamos também sempre expressando nossos pontos de vista, defendendo ideias e argumentos em que acreditamos. Estamos sempre negociando soluções diferentes para os problemas que encontramos no dia a dia.

No entanto, a palavra “negociação” assusta muita gente. Isso é perfeitamente natural, pois fomos moldados por vários exemplos incorretos e inadequados do que vem a ser uma boa negociação.

É provável que você tenha visto várias vezes uma pessoa se gabar por ter levado vantagem ou por ter conseguido enrolar alguém numa negociação. Infelizmente, são vários os exemplos do que vem a ser algo do tipo “perde-ganha”.

E aí a gente entra justamente no ponto principal de uma negociação, que é a necessidade de se estabelecer uma relação que seja vantajosa para ambos. É a negociação do tipo “ganha-ganha”.

Embora esse tema já tenha sido exaustivamente apresentado em vários livros, gosto de abordar a questão da negociação sob a ótica das competências comportamentais. Por conta disto, creio que há seis fatores que devemos levar em conta para realizarmos uma boa negociação:

  • Negociação é um processo: a negociação começa antes mesmo da conversa em si. Ela começa no planejamento e preparo dos nossos argumentos. Começa quando estudamos o que está sendo negociado e sabemos claramente quais são os nossos objetivos;
  • Às vezes é preciso ceder: pode ser que tenhamos que dar um passo atrás para dar dois para frente. Muitas pessoas discordam disso e querem o ganho a qualquer custo, só que quando agimos assim podemos estar abrindo mão de um ganho futuro e sustentável por um benefício passageiro e de curto-prazo;
  • É possível negar a negociação: se você está identificando que a outra parte envolvida no processo está com más intenções, querendo claramente levar vantagem e assim te prejudicar, é possível (e indicado) tirar o time de campo. Até porque quando chegamos nesse ponto deixamos de ter uma negociação para ter uma competição;
  • Toda negociação tem três variáveis fundamentais: poder (a pessoa que se encontra com um poder de decisão ou que influencia fortemente as demais), tempo (a pressa para com a resolução pode ser inimiga de um bom acordo) e informação (quanto menos soubermos, piores serão nossos argumentos e mais difícil será de fazermos uma boa negociação). É preciso saber em que grau estamos em cada uma destas variáveis;
  • Comece ouvindo mais do que falando: ouvir as pessoas é a forma mais fácil de descobrirmos o perfil de cada um. É assim que vamos encontrar uma forma mais assertiva de nos comunicarmos com os envolvidos;
  • Reflita sobre o aprendizado: toda negociação traz um aprendizado, seja ela bem-sucedida ou não. Refletir sobre os erros e acertos é fundamental.

Acredito que o legado principal de uma negociação não seja o resultado do processo em sim, ou seja, saber quem ganhou ou perdeu. O principal legado de uma negociação está no respeito que adquirimos das outras pessoas ao mostrarmos que a nossa intenção era realizar uma negociação benéfica e sustentável para ambos.

As pessoas tendem a respeitar aquelas que manifestam por meio dessas atitudes a sua preocupação em gerar algo positivo para todos por meio da cooperação.

Por conta disto, afirmo que a negociação é uma habilidade que podemos desenvolver, pois, além das questões técnicas, há muita coisa a aprender no campo dos comportamentos e atitudes necessários para nos tornarmos bons negociadores.

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