Listado pela revista Você S/A como um dos principais livros sobre liderança já publicados, Armas da Persuasão foi escrito pelo phD em Psicologia, Robert Cialdini. Lançado em 2012, este livro aborda os seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando pessoas tomam uma decisão e podem ser usados como poderosos fatores de argumentação.

Existe um elo muito forte entre a teoria de Cialdini e os conceitos de liderança, uma vez que todos concordam que uma das melhores formas de exercer a liderança é por meio do exemplo e da influência. E o livro aborda justamente o campo da influência.

O autor fez uma extensa pesquisa e estabeleceu a seguinte relação: se para liderar é preciso influenciar, para influenciar é necessário saber persuadir. Ao contrário do que muitos pensam, Cialdini defende que persuadir não é algo maligno e que o ato de persuadir é intrínseco ao ser humano. Faz parte da nossa vida.

A pesquisa de Cialdini apresenta os seis princípios da persuasão que funcionam como verdadeiros gatilhos mentais que disparam a ação das pessoas de forma favorável ao nosso argumento. Em outras palavras, seria como dizer que a forma como um argumento é apresentado é mais forte do que o argumento em si. É por isso que o autor também traz neste livro algumas técnicas para colocar esta teoria em prática.

Os seis princípios básicos de persuasão são:

  • Reciprocidade: procuramos retribuir o que outra pessoa nos concedeu. Costumamos fazer o melhor possível para não sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadores. Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos;
  • Compromisso: depois que fazemos uma opção ou tomamos uma decisão, deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso;
  • Validação social: descobrimos o que é correto quando sabemos o que as outras pessoas acham que é correto. Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que vemos este comportamento ser seguido pelos outros. Quanto mais pessoas considerarem algo correto e o aprová-lo, mais pessoas aprovarão;
  • Afeição: as pessoas bem-apessoadas, queridas, educadas, são mais persuasivas e recebem ajuda com mais frequência. São vistas como dotadas de traços de personalidade mais desejáveis e maiores capacidades intelectuais. São mais confiáveis;
  • Autoridade: acatar o que figuras de autoridade falam sempre nos trouxe vantagens práticas e genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las. É fato que somos submissos a autoridades.
  • Escassez: as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.

O livro fez muito sucesso, sobretudo com pessoas que atuam na área de vendas. Mas a aplicação prática dessas teorias tem se mostrado muito bem-sucedida em vários campos de atuação, pois partimos da premissa que estamos constantemente num processo de “compra e venda” de pensamentos e ideias.

Isso acontece com as lideranças organizacionais e até mesmo em casa. Acontece com as pessoas que procuram emprego e as que desejam ser promovidas, pois, como afirma o autor, os princípios apresentados no livro regem todas as nossas relações sociais.

Quer aprender mais sobre os gatilhos mentais e descobrir como eles podem ajudar na sua carreira e na sua vida pessoal? Entre em contato conosco que podemos falar mais a respeito.

 

FICHA CATALOGRÁFICA:

CIALDINI, Robert. As armas da persuasão. Rio de Janeiro. Sextante: 2012.

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